上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如

  “出口”的出路丨上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如何突围?

  本周二(6月30日),这一天过完,也就意味着2020年的上半年翻页了。这半年,从个体到国家,从小社会到大世界,都被突如其来的疫情,强烈地冲击着,破坏着。企业订单锐减,仓库积压严重,资金链断裂,工人没活干,这不是几个企业的问题,而是普遍的现象。为了稳住外贸,不仅有之前出台的出口转内销的相关政策,上周日国务院召开座谈会,强调要创新外贸方式,推动外贸促稳提质。也是在上周,历史上第一次在线上举行的广交会刚刚结束,而本周在线上举行的兰洽会又已开始,中国外贸如何渡过难关?

  浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:2020年一开年我们就碰到疫情,当初在新厂在布局的时候,我们就是做了一层,满满一层大概是4000平方米的成品仓库。但实际的情况在3、4月份的时候,我们把这一层用完了,我们车间也有2000多平方(米),也做了成品仓库。所以说满眼的都是钱,满眼的都是不知道何时能出的货。

  线上拼一把

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  浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:我们当时确实心里一点底也没有,其实我们也没得选择,如果说我们不通过线上广交会这么拼一把的话,我们没有什么其他机会可以算翻身,也可以算是我们未来两三年的一个基础吧?必须要抓住它。

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  6月15日,广交会开幕,张建团队很快就进行了第一场直播。为了这一天,他们已经演练了一个多月。从写直播脚本,到细抠每一句英文语法,再到何时配合直播插入产品实物展示,他们都一一设计。经过10天直播,共收到有效的客户询盘100余件,相较过去几个月的冷清,几乎天壤之别。

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  浙江菲格尔卫浴有限公司销售经理 丁海红:这两天就有点收放自如了,那我的重心肯定是在客户上面。接下来才是真正显示我们真正强项的时候了,客串了一把主播,那下次再玩这种套路,我们就so easy,没问题。

  有了客流,接下来的问题,似乎就不那么棘手。虽然张建团队在直播上是新手,但与客户联络、做销售,仍是杀手锏。眼下,他们正在努力将这100多个有效询盘,尽快转化成实在的订单。

  困难1:投入成本 改造产品

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  调研发现,欧美喜欢设计简洁、配色单一的大型垃圾桶;而国内在卧室、厨房、洗手间等不同场景,设计精致、配色繁多甚至加了点“黑科技”的小型垃圾桶受欢迎。使用习惯上的差异,带来产品定位、设计研发等的天壤之别,产品线要重新改造。

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  宁波舜达日升电器有限公司总经理 韩岸青:像国外设计的话,它比较简单,中规中矩,是一个形状正方(形)或者圆形就可以了。但国内的话,因为每个人审美观念都不一样,我们同样要设计各种各样的形状和外形基本上是外贸产品设计数量的三倍以上。

  困难3:售后与回款

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  宁波舜达日升电器有限公司销售主管 陈爱华:我觉得外贸还是简单一点,外贸售后我们就跟客户说我给你提供免费备件(防损坏),但是内贸就不一样了。内贸的话客户可能他买回去之后,他觉得他不会使用,他也会找你这个售后问题,同时他用着用着有什么问题了,他也是来找你厂家的,所以这个工作量也会很大。

  市场中用户使用习惯、购买习惯的重新界定和适应,都是人力物力的极大投入,而产品认证、专利标准等问题也是内销路上的堵点,多地部门在调研后认为,国内市场虽潜力巨大,但不能是跟风行动,这涉及顶层设计和企业是否有全面打算、充足应对的能力。

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  余姚市商务局副巡视员 卿彦平:外转内它不是说一窝蜂跟进,有很多前期工作要做,你比如说第一个市场考察调研,第二个对企业一个精准定位,第三个是高质量产品的一个研发。实际上它们的问题就是什么,总结到两点:一个就是成本投入,第二个就是它们要承担的风险。

  || 政府搭台 企业思变

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